一年賣出三百六十五棟房子,全美最佳業務員
湯姆·霍普金斯
他,曾是工地綑工,後來變成最會賣房子的人、頂尖業務推手。
「你在浪費我的時間!」一位穿西裝、打領帶的紳士,對著全場一千五百名聽眾狂吼。台下一片肅然。
他走下舞台,停在一個恍神的學生面前:「你們的公司付錢,你打算空手回去嗎?」學生羞赧的講不出
話。
說完,他走回舞台,繼續教授如何面對客戶的NO。台下學生聚精會神,振筆疾書。
我們問他:「你對學生這麼嚴厲?」
他說:「是的,來上課不能白花錢。我的激勵營不是勵志營,是軍營!」
湯姆‧霍金斯(Tom Hopkins),曾因一年賣出三百六十五棟房子,創下全美房地產銷售最佳紀錄,其
後他轉型為銷售教練,是全美銷售講師中,演講費最高者。三十八年來,超過四百萬人上過他的課,效法
他從綑工到銷售天王的成功心法。
最痛的激勵》父親一句:「你將分文不值」
為證明沒文憑也能成功,他去當綑工
時間回到一九六一年,霍金斯十七歲,成為大學新鮮人。
霍金斯的家境普通,父母累積每一分錢,希望他能念大學。當時多數美國人相信,擁有大學文憑等於掌握
成功的關鍵。沒想到才念三個月,霍金斯輟學了。
「我不想上大學,也不是個好學生。」霍金斯在學期中回家,直接跟父母攤牌。
「我跟你媽窮其一生,只為送你念大學;如果你不念大學,就不可能成功!」父親失望的說:「我們永遠
愛你,即使以後你將分文不值(You will never amount to anything)。」
「你將分文不值」這句話,利刃般刺傷他。他告訴自己:「我一定要證明給父親看,沒大學文憑也能成
功。」
但是,沒有大學文憑的人生只能從工地搬鋼筋開始,「十一號鋼管,每根超過一百五十磅(六十八公
斤),直徑如拳頭般粗,」他清楚記得,但一小時能賺五美元,比一般上班族收入好。但他逐漸發現,工
地裡三、四十歲工人,看起來很蒼老,滿臉皺紋,肩膀衰頹,「我不想變成那樣,我要往高處爬。」
一天,他的朋友Jim到工地找他。Jim穿西裝、打領帶,開黑頭車,「我問他如何辦到?他說他當房地產
業務員。」
根據班杜拉(Albert Bandura)的社會學習理論,人們常藉由觀察和模仿他人的態度或行為,來形塑自
身行為與價值觀。霍金斯把Jim當作他未來的鏡子,努力想跟他一樣。
「我認為西裝和領帶是成功的象徵,我想當生意人。」
多年後,他寫了首歌比喻當時心境:「蝴蝶幼時是毛毛蟲,仰望天空,期待自己如鳥兒飛翔;靠吃泥土長
大,努力結蛹,破蛹而出,終於展翅高飛,成為金色翅膀的蝴蝶。」
他太渴望飛翔,雖然考房地產業務員證照失敗三次,卻屢敗屢戰,第四次終於考上。
十九歲進入房仲公司,沒錢買西裝,穿高中樂隊制服上班
十九歲,他進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen。
第一天上班,他沒有西裝,只好穿著高中鼓號樂隊制服參加業務會議,一進門,所有人都盯著他。業務經
理指著他大聲說:「如果這個穿樂隊制服的小毛頭能做起來,那你們其他人都會變得更有錢!」
經理的嘲弄一語成讖。
他找不到方法,入行半年,只成交一棟房子,月薪僅四十二美元,是當時平均月薪的二十分之一;他靠綑
工時期存款過活,最後存款只剩一百五十八美元。
他走投無路,求教於Jim,Jim建議他去上當時美國培訓教父艾德華茲(J. Douglas Edwards)的銷售課
程,但課程需要一百五十美元,相當於現在的一千美元、新台幣三萬二千元。
放手一搏》走投無路下參加培訓
三天課程花掉九五%存款,剩八美元
拿出九五%的存款去上不知道成果的課,卻讓生活陷入困境;如果課程無用,就像把所有財產扔進水裏,
他將一無所有。但如果不投資自己,一百五十八美元很快會用完,困境依舊,毛毛蟲永遠是毛毛蟲,不會
成為蝴蝶。
二十歲的他,決定孤注一擲。這個困難時刻的決定,凸顯他的膽識,也改變他的一生。
「有時候為了生活,你必須甘冒風險下賭注(take a risk)。如果沒有當初的賭注,也不會有今天的
我。」霍金斯說。
因為退無可退,在三天的培訓課程,他比誰都認真,連艾德華茲都注意到他。
「那是一個加州的培訓課程,我在台上注意到第一排坐了個年輕人,穿著高中樂隊制服來上課,眼睛瞪好
大,筆記記飛快,好像要把我講的每個字都寫下來。」多年後,艾德華茲在一篇文章中回憶當年霍金斯上
課的情景。
在三天的課程裏,霍金斯學會在各種銷售情境下,如何找對的人、問問題、聆聽,創造銷售機會。更重要
的是,他學會面對恐懼。
小時候,霍金斯曾在舞台上說不出話來,被觀眾嘲笑,因此他非常害怕在眾人面前演講。但訓練營最後一
天,艾德華玆要求學生上台演講,並告訴他:「你必須去做你最害怕的事,才能克服你的恐懼。」前一
晚,霍金斯徹夜練習,隔天,他拿到訓練營學員演講冠軍。
就像溺水者抓到浮木,他緊握一絲希望。從訓練營回來後,他反覆練習艾德華茲教的話術。每天晚上,他
針對隔天見面的客戶設計對話,若客戶只給十分鐘,他會在鏡子前面練習一小時,至少花六倍的時間預
演,把整個情境練習到滾瓜爛熟,幾乎成為反射動作。
有一回,霍金斯挨家挨戶拜訪區域內代售房屋屋主,一位老太太不等他介紹完畢,劈頭便說:「房屋仲介
商,你們好噁心(you disgust me)!」說完用力甩上門。
多數人會識相離開,但霍金斯走到後門敲門,老太太開門,他笑著對她說:「您在前門時心情似乎不太
好,現在看起來還不錯,你好嗎?」隨即遞上名片,上面手寫「Thank you」,老太太笑了。
攀上高峰》刷新全美房地產紀錄
五年共賣出一千五百五十三棟房子
「我沒有遇上拒絕就離開,回家抱頭痛哭,」霍金斯說:「我做了我所恐懼的事情,這就是建立人格
(building character)。」
「可以失敗,但絕不能放棄(Fail, but never quit)。」他強調。
令他在加州地產界聲名大譟的一役,是在三十天內賣出十八棟鐵路旁邊的房子。
一九六八年,有位建商蓋一批房屋,其中十八棟位於鐵路旁,兩年半乏人問津。霍金斯向建商提案要經銷
這批房子,建商很猶豫:「你一定是要我削價出售,這是你們這種經紀人最常做的事!」
「不,我建議你抬高售價。」霍金斯說。建商驚訝不已,但聽過他的計畫後,同意一試。
先前的業務員刻意避開火車經過的時候帶客戶看屋,霍金斯卻反其道而行。他約好二、三十位客戶一起看
屋,營造物件「奇貨可居」的印象,並選擇火車駛過前五分鐘帶客戶進入房屋,客戶看到一半,突然間轟
隆隆火車聲響起,客戶開始不滿:「怎麼這麼吵?」
此時,霍金斯將客廳的彩色電視機打開,調到正常音量後說:「想像一下你跟家人坐在這裡觀賞電視。」
接下來他閉嘴,讓客戶清楚感受火車駛過,「各位,火車一天駛過三次,共一分半鐘,請問你們願意忍受
這個跟冷氣壓縮機一樣的小噪音,換得這棟美麗的房子,並擁有全新的彩色電視嗎?」
當時多數美國人只有黑白電視機,彩色電視十分罕見。霍金斯以小換大,自掏腰包買了這批彩色電視,一
個月內,這批滯銷房屋全部售出。他證明了,沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人。
一九六九年,二十五歲的他,全年銷售三百六十五棟房屋,累計五年業務員生涯共銷售出一千五百五十三
棟房子,刷新全美房地產銷售紀錄。
隔年,他榮獲當時全美最大的激勵課程公司「美國銷售大師」(American Salesmaster)頒贈「頂尖業
務員」大獎(Top Sales Award),此獎從當年全美業務員中,挑選六個領域的頂尖業務員,霍金斯成為
美國房地產業務之最。
五年內,從只有一百五十八美元的窮小子,變身年收百萬美元的新富豪,其年薪比當時加州平均年所得,
超出兩百倍!
沉痛代價》工作忙碌導致離婚
太自滿成為失敗業務主管
他名利雙收,婚姻卻陷入危機。
他拚命工作,曾有三年只休三天假(耶誕節)。問他怎麼能忍受每天工作,他說:「我滿腦子只想證明,
我爸錯了。」
再問他,你妻子怎麼受得了?「她忍受我每天瘋狂工作,最後她就說,你可以不用回來了……。」
我們再追問:「你們離婚了?」他神情越來越黯淡:「對,離婚後八年,她過世了。」霎時,我們陷入沉
默。停頓數秒後,霍金斯長吐一口氣說:「這些都是過去的事,我不想再談了。人應該往前看,往正面
看,想過去的事無益。」
多年後,他沉澱心得,告訴學生事業外的一堂人生課:「面對婚姻得有一個正確的態度,你得真的把婚姻
視為一個工作,然後努力工作。」
對前妻,他有愧疚、有遺憾。至今,他家中相簿內,前妻照片仍端正放在他的父母、孩子、孫子的中間。
他指著前妻照片給我們看,但拜託我們不要拍。前妻很美,是他高中時期女友,但追逐成功,卻換得青梅
竹馬緣分盡了。
二十六歲,霍金斯升格為經理,帶領十八名業務員。「此時『自大問題』(ego problem),就出事了,以為當主管也可駕輕就熟。」他說。
霍金斯口中的「自大問題」,在心理學指的是「自我效能感」(self-efficacy)。按正向心理學理論,過
去的成就累積過高的自我效能感,亦即「自我太強」,就會低估外在、內在條件,導致失敗。
霍金斯卻沒想到,因戰功彪炳而升官,卻迎來另一個人生挫折。
他自信的以為,只要把自己成功的模式複製到團隊身上,就能創下好成績。但他自我要求太高、太有紀
律,同事跟不上,他成了孤獨的主管。
十八人中,只有五個人符合霍金斯要求的工作標準,其餘十三個人,看在他眼裡,每天晚到早退,不出門
找客戶,怎麼講都沒有用。「我覺得有挫折,我想要贏,但我沒辦法靠當主管贏,我也沒辦法讓員工跟我一樣想贏。」
工作時間也令他挫折:「當業務員時,我可以在外面賺錢,享有自由,但變成經理,時間不自由,還得跟
輸家共事,我一點也不樂在其中。」
當主管令他痛苦,他是一位傑出的業務員,卻是失敗的主管,他陷入困境,但不等於無路可走。老天為他
關起一道門,卻開啟另一扇窗。
霍金斯成為「美國之最」後,經常受邀演講,他發現,自己透過演講分享銷售心得時,得到前所未有的快
樂。
找到自由》轉型講師傳授銷售心法
把自己當品牌經營,出書賣逾百萬本
「我其實並不愛比賽,」霍金斯分析:「多數人的激勵來源是錢,其二是安全感,其三是被賞識與肯定,
其四是自我成就感。」他的激勵來源早期是錢與父親的肯定,他已經用財富與成就向父親證明自己不念大
學也能成功,接下來,他需要自我成就感。
一九七二年,他決定離開加州,接受亞利桑那州一家房地產證照學校的邀請,擔任講師。其後,他買下這
所學校,全心投入培訓課程。
四年後,他成立同名公司,專門安排演講、出版、籌備訓練營等。該公司現有十二名成員,全力為他打造
個人品牌。
初期他只培訓房地產業務員,其後,他發展跨產業銷售課程,許多知名企業請他做內部培訓,包括紐約人
壽、IBM、安麗等。他並開設激勵課程,吸引業務員之外,例如工程師、醫生、明星、政治人物等參與。
走進他的公司,後方有一個占地約六十坪、挑高四米的教材物流中心,裡面疊滿霍金斯著作,來自全球的
訂單,全都由此發貨。其中《銷售大師》(How to Master the Art of Selling)全球銷售超過一百四十
萬冊,堪稱銷售聖經。
入選演講名人堂
一場激勵課值十萬元
八○年代,他被選入美國演講名人堂(National Speakers Hall of Fame),成為一百五十一位成員之
一,與美國前總統雷根、鮑威爾將軍並列。《紐約時報》一九九六年一篇報導指出,「當多數講師都無法
給具體的商務建議時,唯有霍金斯能不假思索給予一串實用銷售提示。」
霍金斯每年舉辦一到兩次、為期三天的冠軍營(Boot Camp),收費近三千美元(約合新台幣十萬
元),是美國頂級激勵課程的價格。他曾與美國前總統柯林頓、CNN節目主持人賴利金同台演講,是A咖
演講者。
成為銷售教練後,他的收入更高,演講年收入近新台幣一億元。他為父親在加州買棟緊鄰高爾夫球場的豪
宅,讓父親生前度過愉快時光;送八名孫子讀最好的私立學校,希望他們學習紀律。
三年前,他在亞利桑那州的史考茲戴爾(Scottsdale)購入約兩百二十五坪的鄉村風豪宅,附有游泳池、
健身房和撞球桌,屋內擺設他的蒐藏名畫,包括畢卡索、夏卡爾、林布蘭、達利等人作品,價值約新台幣
六千萬。霍金斯誠實的說:「其實我一個人不需要這麼大的房子,但大房子可以激勵我的學生,讓他們相
信可以跟我一樣成功。」
六十歲後,他回歸簡單,過去他出手買旅行社、印刷廠,還成為一家擁有二千五百名員工的空調公司
(Vinvest)大股東。近年,他陸續出脫賣掉公司,只留下Vinvest股權,手上的紅寶石戒指,便是這家公
司業務員的「冠軍戒指」。
他也賣掉凱迪拉克、賓利、勞斯萊斯,只保留賓士、BMW和凌志。車庫牆面上,掛著年輕時與第一台凱
迪拉克合照,他的辦公室則掛了數幅汽車油畫。他愛名車,但這樣就夠了。
「以前,我很愛買公司,六十歲後,我試著把生活簡化,生活越複雜,越令人頭痛,」霍金斯說,「我不
再需要更多的錢。現在唯一的目標,就是要演講滿五千場。」至今,他已經演講超過四千七百場,自我定
位是「做業務員的公僕,協助他們成功。」
訪問最後,他送我們每人一枚金色徽章,上面刻著浴火鳳凰的圖案。他告訴我們:「當你們回台灣,有人
問起這是什麼?你可以回答,這是我在亞利桑那州的朋友送我的,他,是專門幫助別人成為冠軍的人。」
小檔案_霍金斯
出生:一九四四年
現職:湯姆‧霍金斯公司負責人
收入:演講年收入約三百萬美元(約合新台幣近一億元)
地位:全球頂尖業務教練、名列演講名人堂
紀錄:一年賣出三百六十五棟房子,全美最佳業務員
目標:完成生涯授課五千場
存善心.做好事~~凝聚善的力量~好事不嫌多! 百善孝為先!
心若改變,您的態度跟著改變。 態度改變,您的習慣跟著改變。 習慣改變,您的性格跟著改變。 性格改變,您的人生跟著改變。
唐太宗曾言:「以銅為鏡,可以正衣冠;以史為鏡,可以知興替;以人為鏡,可以知得失。」
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